Una vez túconvertirse en un agente autorizado, probablemente quieras tener éxito. No hay duda al respecto: ser agente de seguros es difícil. Los agentes deben mantener un conocimiento experto del producto en un campo que cambia rápidamente. Además, la industria de seguros es altamente competitiva. No importa si tiene una licencia reciente o es un agente veterano, estas cualidades y consejos pueden ayudarlo a convertirse en un agente de seguros más exitoso. En primer lugar, las relaciones con sus clientes lo convierten en un agente exitoso. No son las líneas de seguros que vende o los anuncios que utiliza: un buen agente de seguros satisface las necesidades y los valores de sus clientes. Un excelente servicio al cliente cultiva relaciones más allá de un solo cliente: crea una red. Los clientes buscan productos que aporten valor a sus vidas. El seguro brinda tranquilidad porque protege a la familia, la casa, los automóviles y lo que es más preciado para el cliente. Cuando brinda el mejor servicio a sus clientes, está construyendo relaciones de confianza y clientes a largo plazo. Su relación con su cliente debe sentirse personal, no transaccional. Saber los nombres de los familiares cercanos de su cliente, sus pasatiempos favoritos u otras cosas con las que pueda relacionarse le muestra al cliente que se preocupa por él como persona. Tener conversaciones sobre intereses comunes. Se sorprenderá de la importancia de estas conversaciones para comprender las necesidades de sus clientes. Un cliente no puede tener sus necesidades satisfechas si no las conoces. Haga preguntas y escuche activamente sus respuestas, yendo más allá de las preguntas estándar proporcionadas en las aplicaciones. Si desea más aclaraciones, hágaselo saber al cliente. También puedes prepararAbiertopreguntas por adelantado como iniciadores de conversación. Estas preguntas pueden ayudarlo a aprender más sobre el cliente y hacer mejores recomendaciones. Por ejemplo:
Conclusiones clave
1. Brindar un excelente servicio al cliente
Conoce a tus clientes
pregunta y escucha
- Cuando compra una póliza de seguro, ¿qué quiere que logre?
- ¿Cuál es su filosofía con respecto a los seguros?
- ¿Cómo fue tu última experiencia comprando un seguro?
Estas preguntas pueden ayudarlo a comprender la perspectiva de su cliente, así como cualquier obstáculo que pueda enfrentar al venderle una póliza. También haga preguntas para establecer una relación sobre su familia, mascotas, pasatiempos, etc. Sus respuestas pueden muy bien impactar su estrategia de ventas.
Si un cliente elige confiar en usted sobre asuntos personales, tenga empatía y comprensión. La empatía es una de las partes más importantes para construir conexiones con los demás. Pregúntese: si tuviera la misma posición financiera, situación familiar y objetivos, ¿qué productos querría como asegurado? Con esta práctica, sus recomendaciones siempre estarán en el mejor interés del cliente.
Vender según las necesidades de los clientes
Hay varios factores a considerar al presentarle productos a un cliente. Tres factores comunes son las necesidades de los clientes, la protección brindada y el precio. Satisfacer todas las necesidades del cliente y brindar la mayor protección tiene prioridad sobre el precio y debe presentarse como tal.
Piense en comprar un sistema de seguridad para su hogar. Lo más probable es que no compre el sistema de seguridad de grado más bajo de una empresa cuyo nombre no reconoce. Es probable que encuentre un sistema de rango medio a alto que pueda pagar, con las características que desea para mantener su hogar y su familia seguros. Así es como se debe presentar el seguro a su cliente.
Ser honesto y transparente.
Si un agente no es honesto y transparente con su cliente, tampoco está brindando el servicio que el cliente merece. Existe una relación directa entre la transparencia y la satisfacción del cliente. Si un cliente se siente presionado a comprar un producto que no entiende, o no sabe por qué le beneficia, es probable que no confíe en usted.
Para muchas personas, el seguro parece oscuro y desconcertado. Es posible que sus clientes simplemente no entiendan las complejidades de los seguros porque nunca nadie se los ha explicado. Simplifique, hágalo identificable y dé la bienvenida a sus preguntas. Sus clientes pueden estar agradecidos de tener una comprensión clara de los seguros y los beneficios que ofrece.
2. Prospección siempre
Cada persona con la que te encuentres puede ser un cliente potencial o puede ser la conexión con uno. Estar siempre al tanto de sus prospectos, o crearlos, es un componente clave para el éxito de un agente de seguros. Saber cuándo un prospecto puede convertirse en cliente es una habilidad que también debe desarrollarse a través de la persistencia.
red de referencia
El marketing en redes sociales es un gran tema en la industria de seguros. Si bien es una herramienta recomendada y útil que puede contribuir a su negocio, la mayoría de los negocios vendrán a través de referencias. Los clientes recomendarán a sus familiares y amigos si sienten que les brindó un servicio valioso. Así comienza su red de recomendaciones personales, que va más allá de las capacidades de las redes sociales y el marketing.
Tampoco se olvide de otros agentes, ajustadores, consultores o asesores. Si no puede satisfacer las necesidades del cliente con las designaciones y licencias que tiene, refiéralos a alguien que pueda hacerlo. Esto a menudo se convierte en una relación recíproca y será otra faceta de su red.
Alcance comunitario
Construir su base de clientes puede ser exigente. Involucrarse en la comunidad ayuda a romper el estigma de que un agente de seguros “es solo un vendedor”. Puede ser voluntario, tomar clases de acondicionamiento físico o habilidades, convertirse en miembro de clubes locales o participar en eventos locales mientras mantiene prospectos en su periferia.
Participar en estas actividades le dará un descanso de la oficina y le brindará una gran oportunidad de conocer personas que quizás no estén en su círculo habitual. Incluso si las personas que conoce no están interesadas en comprar un seguro, es posible que conozcan a alguien que sí lo esté.
3. Construya su valor
Convertirse en un recurso de múltiples niveles para los clientes es importante para expandir su negocio. Después de establecer una buena relación con sus clientes, es importante desarrollar su valor para ellos. Mejorarse como profesional puede ser un trabajo lento, pero puede generar resultados exponenciales. Pregúntese a sí mismo y a sus clientes: ¿Qué puede hacer para mejorar la calidad de sus servicios? ¿Qué otros servicios puede ofrecer a sus clientes?
Conocimiento del producto
Los clientes tendrán preguntas y se sentirán más cómodos con alguien que se presente como un experto. Conocer muchos productos es la mejor manera de saber qué productos serán adecuados para los clientes a los que atiende.Educación continuaes un requisito para mantener su licencia, pero es una excelente herramienta para explorar temas y tendencias de seguros relevantes. Descubra también otros recursos, como seminarios y revistas, y utilícelos a su favor.
Designaciones profesionales
Los seguros involucran varios campos, como las finanzas, las inversiones y los impuestos. Puede ser una ventaja obtener designaciones en estas áreas. Las designaciones fiscales y financieras, como Planificador financiero certificado y Consejero financiero colegiado, pueden brindar un nivel diferente de negocios para sus clientes que también desean ayuda con impuestos, inversiones o presupuestos. Las designaciones muestran que hace un esfuerzo adicional para adquirir el mayor conocimiento posible y que se mantiene actualizado con la información más actualizada de la industria.
Agregar más licencias a su arsenal también expandirá su negocio. Por ejemplo, es práctico que los agentes de seguros de vida obtengan una licencia de valores, lo que les permite vender productos de valores, como seguros de vida variables y contratos de rentas vitalicias variables. Los clientes interesados en invertir se beneficiarán de contar con una de estas pólizas que combinan seguros y valores.
4. Desarróllate
Los profesionales exitosos promueven tener una mentalidad de estudiante. Siempre busque oportunidades para aprender y desarrollarse más allá de su conocimiento del producto. Existen recursos, como libros y blogs, que brindan guías para convertirse en un mejor profesional.
Mentorías
Es posible que hayas escuchado la frase: “Rodéate de personas exitosas”. Acérquese a estas personas como mentores. Tendrán un profundo conocimiento y experiencia que puedes aprender y aplicar en tus propios hábitos diarios.
Habilidades interpersonales
Tener habilidades técnicas y conocimiento del producto es importante en el negocio de seguros, pero las habilidades interpersonales y profesionales son más cruciales de lo que la gente cree. Un agente de seguros no puede tener éxito sin habilidades de comunicación, persistencia, resolución de problemas críticos o inteligencia emocional. Estas pueden parecer habilidades de "lo tienes o no lo tienes", pero eso no es cierto. Hay clases, seminarios y material disponible que explican cómo desarrollar estas habilidades interpersonales.
Conclusión
Construir su red comercial requiere tiempo y persistencia. Tener éxito no es tarea fácil, incluso como agente de seguros. Pero, con un potencial de ganancias ilimitado, tener éxito como agente de seguros sin duda le traerá una recompensa por su arduo trabajo. Si implementa estas 4 prácticas en sus hábitos diarios, pronto verá crecer su éxito.
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